今年6月，《2022中国网络安全产品用户调查报告》正式发布，报告一经问世，就引发了热烈的讨论。为此，安在新媒体特别开展了一系列直播活动，在阐释读者疑惑，解答众多争议的同时，也进一步围绕报告中所盘点的热点技术及呈现的重要趋势，邀请行业资深专家和大咖，进行更加深入的交流和探讨。
从2020年开始，安全行业受到疫情和整体经济大形势的部分影响，增速有所放缓，但网络安全产业相比其他行业来看，增长势头仍然较为稳健。从整个产业的发展情况来看，中国网络安全市场存在的问题是创新力不足。近两年，甲方安全从业者下海创业的现象屡见不鲜，这一趋势说明了当前网络安全厂商在细分领域方面还是有所不足，甲乙方之间的联系也需要进一步提升。
甲方安全从业者下海创业意味着什么？创业要做好哪些准备？又要面对哪些挑战呢？带着这些问题，8月20日，安在特别邀请持安科技联合创始人兼CEO、原完美世界资深安全总监何艺，深信服安全业务副总裁周智坚，卡奥斯首席安全专家、海恒数字科技有限公司执行董事兼CTO唐宇，元起资本创始管理合伙人何文俊，齐聚线上直播分享。本次直播由安在创始人张耀疆主持。
（由左至右，自上而下分别为张耀疆、何艺、唐宇、何文俊、周智坚）
张耀疆表示，最近几年网络安全创投市场活跃，大量创新创业公司涌现，安创汇群不断有新人加入，其中不乏甲方下海创业。与此同时，安在运营的甲方社群诸子云，会员活跃在各地各方各行各业，佼佼者也表现出多种发展路径，但成立之初的元老大多都已经转型为乙方。从这两个方面可以看出当前网络安全行业发生了很多变化。从甲方到乙方不再是个案，而是一种相对普遍的现象。
今天所邀请的嘉宾也非常具有代表性，何艺是从甲方转变乙方毅然下海创业的典型，持安科技在零信任方面发展得非常出色。周智坚则让很多人惊讶，大家都没料到他会成为乙方。唐宇本质上还属于甲方，但在工业互联网方面，他也并非传统意义上的甲方。这三位代表了网安行业三种不同的转型方式，每一位的经历都非常值得学习和探讨。
对此，何艺表示，他第一份工作在CERT，负责其网络安全方面的工作，这份工作从2004年一直做到2010年左右。在2011年，一份偶然的机会让他进入完美。在CERT工作的那段时间他接触了很多大型的安全项目，但是感觉乙方主要以合规为主，推荐的很多产品在实际工作中并不常用，或者说没有达到想要的效果。到完美后，他坚持自研，通过采用开源的工具，希望能用自己的方法来实现安全的目标。在游戏公司接触到的工作很多，尤其是外部针对游戏的一些攻击队或私服工作室，这些强对抗的工作让他焦头烂额，但也受益匪浅。
后来，他在Google发布的白皮书中接触到了零信任，这对他的触动非常大，里面的很多思想能够实际解决很多问题，最重要的是，零信任关注到了业务的效率。起初，他认为零信任是一个很难落地的产品，因为只有Google这种大厂才可以，小厂商小团队是很难做起来的。但让他意外的是，当时完美的CEO也在关注零信任，并询问他是否可以做到，于是他在分析后，做了一个初步的设计。
设计稿一出，他发现似乎并没有想象中那么难，在和CEO沟通后，他历经四年时间完成了落地，并且效果非常好。其实在这段时间他并没有创业的想法，因为对完美已经非常熟悉了，让他下定决心创业是IC。
2014年，何艺参加了Free Buf的首届Free Talk，在那里他结识到了IC。IC劝导何艺，表示他应该出来创业，服务更多的企业。何艺深受触动，认为自己应该创造更多的价值，于是就下海创业。下海创业前何艺找到CEO聊了一下，CEO表示既然想实现价值，为何不先将甲方的目标实现，完美作为一个大集团也拥有很多业务。这让何艺非常感动，于是就留下继续落地零信任。
后来，在内部创业还是外部创业成为了分歧点，何艺找到了很多大佬沟通，最终确定在外部创业，完美虽然没能成为他的控股方，但也成为了他的投资方，这让他感到非常幸运，并且从甲方到乙方的转型也得到了一个很完美的结局。
周智坚表示，他最早毕业于厂商，20余年始终在做线下安全，其中大部分企业都是500强，接触了很多大型的安全建设工作。比亚迪当时有40多个事业部，在02年就想要做ERP，他在加入后与2008年成功落地。从那个时候开始，他一直想要做安全流程化、信息化和数字化的工作。后来他陆续在两三家制造设计类企业工作过，完整经历了安全1.0到2.0时代。期间有一家互联网公司给了他一个机会，让他把之前的想法全部落地，也就是安全在各个业务流程化、数字化。
后来，他就开始思考企业全场景混合办公环境下，如何做好安全的体系化模型，当时他主要的想法就是安全业务的数字化，并坚信这条路一定会成功。但是在企业里，他不会有机会探索这一方向，而是会继续重复之前的工作，在于深信服的一位同事聊天的过程中，他发现这家企业非常有趣，老板的方向很清晰，同时企业内部文化也很好。
他开始思考，自己这20多年的经历能不能为中国的安全行业做出一点贡献，于是有了加入厂商的打算。最初家人和朋友并不是非常支持，因为在甲方，由于安全不是企业业务主线，工作强度和责任并不大，但到了乙方，就会非常辛苦。在和家人的沟通中，他将自己的目标说了出来，认为深信服是一家能够实现他情怀与梦想的公司，于是毅然决然的加盟了。选择厂商这条路，周智坚并不后悔，在不同的视角看待安全，他得到了不一样的收获。
唐宇表示，他作为一个程序员，2004年毕业后并没有去大厂，而是先进入电信呢行业，后来在华为和UT斯达康之间选择了后者。起初是一个后端研发的角色，到2006年在正式进入安全行业，在惠普做安全软件。当时的产品叫做 select access，针对web访问控制。最开始因为安全比较小众，唐宇又做出了一定的成绩，因此对安全越来越感兴趣。
从惠普离开后，他又加入了一家银行，做中国区的安全负责人，因为银行的工作运营类工作较多，他有跑去一家准上市公司，最终帮助这家企业在美国上市。慢慢的，他已经在甲方安全工作了很多年，他发现甲方公司的安全并不能当成事业，可以作为一个谋生的工作，但不能实现更高的人生追求。因为海尔鼓励内部小微创业，于是他跑到海尔开启了自己创业生涯。
随着中国网络安全的发展，目前虽然还有很多痛点，例如各行各业的信息化基础较差，企业对安全的认识还停留在堆砌硬件设施，但唐宇一直在尽自己的力量去改变，也获得了很多支持和帮助。
何文俊表示，他不属于甲方乙方，他属于投资方，但是是从乙方出身的。他回顾了以往的投资案例，大部分都是乙方的安全专家出来创业，甲方的创业者较少，大多是互联网或新经济行业。据他们内部的统计，安全创业创始人背景乙方数量要多与甲方，第二点，大多数安全上市公司的创始人也是乙方出身。第三点，甲方创业现象确实越来越普遍。最后一点，目前一级市场上估值最高的两家创业公司，青藤云和微步的创始人都是甲方背景。
这意味着，虽然早期很多安全公司创始人以乙方居多，但现在甲方创业开始增长，并且更受到投资方的重视。因为甲方创业无论在数量还是质量，都给安全行业带来了新的风向，投资方也会开始鼓励甲方创业。
何艺表示，创业的人一定是没想好才会创业，如果深思熟虑后是不会创业的。在创业前，大家想的是实现梦想之后的美好，但真正走出来后，会发现创业有很多的坑，这不亲身经历的话是永远体会不到的。另一方面，甲方安全负责人所承担的责任是非常有限的，无需考虑员工工资，无需考虑人员更替，并且即便发生安全事故，只要做了应急处理，企业都会给很多机会来弥补。但创业后，所有的选择都要自己承担，前路漫漫，对心态也是很大的变化。
另外，在甲方是可以依托别人来完成工作，但到了乙方后，如何和客户沟通，谈需求，出现问题后被客户批评，这都是要自己去学习和面对的，要推动自己快速掌握这些技能。最初何艺在创业的时候，是希望在行业留下自己的脚步，但实际上，不是产品做得好就可以了，还有很多其他因素在影响着，而且，创业过程中，自身情绪会放大，面对压力的时候就会非常焦虑，所以在这个过程中，一定要珍惜别人对自己的帮助。
最后还有商业竞争，在甲方是体会不到商业竞争的，但创业后，很多竞争手段让人焦头烂额，这就需要开始新的学习。不仅要学习如何管理，还要学会关注市场，关注商业逻辑，甚至还要关注社会如何运转。在目标的实现方面，何艺认为已经达到了80%，因为无论客观因素还是主观因素，公司始终在向上走，当然也有失败的，所以大家还是需要自己考虑清楚要不要创业，要怎么样的人生，要成为怎样的人。
何艺表示，甲方创业最大的短板在于市场化能力，与乙方相比，技术和产品的差距不会太多，但市场化能力是非常欠缺的。在这个过程中，何艺也遭受过很多挑战，例如在某一个本该很高价值的项目上，因为和其他厂商的竞争，导致价格降为原来的五分之一。还有因为何艺做离线较早，部分厂商冒充甲方，将何艺的优势窃取。
在创业的过程中，有非常多的因素会干扰到自己，不会每一件事情都很顺利，包括挑战，包括竞争，但这个过程是必须的，对于未来何艺还是充满期待的。
周智坚表示，其实也有很多人想要让他创业，但是他拒绝了。他加入乙方，主要是想用自己的方式来帮助甲方企业。在他看来，企业安全是一定会走向数字化的，因为随着产业互联的发展，安全能力是不足的，企业需要越来越专注的人，也需要平台化的产品来解决问题。
周智坚认为，他来到乙方后发现了几点不同，第一是责任不同，在甲方无论是监管还是服务业务，实际上都不是业务本身，也不会承担更大的压力和责任。第二是心态不同，在甲方是需要按照自身的需求和实际业务情况去做，无需考虑各个行业，但在乙方，需要有一个产品标准化的问题，需要站在不同的甲方客户的角度去考虑问题，需要切实解决问题。最后是能力不同，在甲方除了安全本身的能力之外，还有有一定的沟通能力，但在乙方，可能不需要对每一种业务类型都很了解，但要了解市场、行业和友商。
另外，针对甲方专家在市场销售环节的薄弱，周智坚建议，要学会扬长避短，甲方专家对甲方企业的心里和缺陷更加清晰，这就是很大的优势，要学会成为企业与厂商之间的沟通桥梁，专业的事情交给专业的人去做。
唐宇表示，目前他感觉预期和差异比较大，虽然内部创业的风险降低了，但是在其他方面也受到了很多限制。目前，唐宇遇到了几个瓶颈，第一是控股方较传统，发展步伐较为缓慢，第二是找人非常困难，公司刚刚成立品牌，和其他老牌厂商相比缺少竞争力。
但在收获方面，唐宇表示，因为工作性质的改变，他思考的内容和过去不同，很多甲方负责人不好制定KPI，因为没有收入，而厂商因为有很明显的收入和价值，因此就很好做KPI。另一方面，甲方工作还是要靠信任，因为工作不可量化，但乙方就很简单，产品和营收业绩都可以作为衡量一个人能力的标准。
他认为，目前网络安全还是处于混沌状态，在1.0时代，他认为未来我国的网络安全公司会像美国的很多企业一样，但现在，很多弊端没有办法解决。他认为，未来不应该存在CSO这一岗位，安全产品应该买了就能用，也不需要几十万家安全公司，有几家大厂就可以搞定。市场寡头应该从产品形态来看，现在，安全产品动辄几十上百万，可产品本身的价值并不高，这其中的差价去了哪里？他认为行业应该干净一点。
CSO不应该出现在甲方，因为公司的中心是业务，不是安全。正确的打开方式应该是甲方购买乙方的产品，让IT部门的运维人员来简单运维一下就可以搞定。现在行业太复杂，在很多项目中花了很多不该花的钱，很多厂商的产品质量也没有形成优势。真正的网络安全公司应该像微软一样，把所有产品做成一个东西，应用起来很简单，也很容易落地。未来安全的终点应该是乙方，而不是甲方。
何艺表示，他认为绝大多数甲方出身的创业者，最初都不会是因为经济或利益原因，大多都是为了理想和情怀，希望能够将自己在甲方总结出的经验形成标准化的产品，并赋能行业。所以厂商最终走到哪里只是一个结果，过程才是最重要的。能不能带给行业更多的新的思考，能不能解决更多的问题，这才是要考虑的事情，这也是何艺想要去做的。
周智坚表示，安全从业者人数在未来一定会减少，因为安全数字化是大势所趋。这个趋势会让安全人员变得更加专业，过去可能会依赖员工能力，现在通过平台和自动化，就可以完成包括合规、开发、审计等工作。
对于乙方的变化，周智坚认为，集中化是必然趋势，现在很多产品就是为了产品而工作，而不是站在客户角度去解决问题，这样的产品和企业一定会被大的乙方公司集成，要么就是精耕单维度的厂商会被平台拉拢一起做生态。
甲方从业者如何转型，周智坚的方向是坚定的，那就是安全业务数字化。未来无论是在甲方还是乙方，他都会坚持做这件事情，尽自己的全力去努力。但在乙方，其实很简单，找好方向后，再找一位好的老板，好的平台发光发热。
乙方要集成化，要具有甲方视角，这对整个行业来说都是很透帮助。现在的安全太过复杂，没有人愿意去了解它，这必然要通过技术和产品去解决，整个行业在降本提效的方向一定不会变，每一个人也都在朝着这个方向努力。
何文俊表示，创业这件事要遵循内心，自己准备好了，时机到了就可以尝试。外部环境肯定要作为参考，在当下的热潮中，创业有好处，也有挑战，因为竞争变多，即便融资很顺利，但是竞争对手也肯定可以融到资，所以是有利有弊的。
他认为，最主要的还是要主观上认为自身条件是否允许，是否拥有好的创意或者好的状态。外部环境作为一个参考项，不要将其作为主要因素来考虑。在寒冬中创业也是一种选择，因为在这个时间段选择创业更能给投资方信心，而一旦融资成功，意味着在市场中就会占据先机。企业一定会经历一个周期，从初创到上市不可能都在顺境中，在不同的周期和阶段面对的不同事情，都需要创业者去亲身面对和经历。该如何调整，该如何应对，都应该自己去把握。
近两年，甲方创业者增加，他认为安全业务化是一个重要的趋势，即安全更深入的与业务结合，包括应用，IOT基础设施，零信任等等。近两年API安全大家经常提到，API已经存在很多年了，为什么到今天大家在关注呢？其实是主干道的问题，只有先解决完简单的，重要的，才会考虑这些复杂的，所以安全复杂化也是必然。最后是安全运营化，甲方和乙方的关系会越来越紧密，甲方会将一些自身在安全方面的权限交给乙方，前提是乙方能力能够承担，这样的话双方之间的关系就是一种高粘性的状态。这三个变化就是未来的趋势，如何应对这些趋势就是未来创业者应该思考的问题。
为什么甲方创业者增多，是因为很多深层次的需求没有乙方能够满足，这才是创业的背后逻辑。如果乙方能够面面俱到，那么甲方也不会拥有创业的机会。对于甲方的创业者来说，何文俊建议要将创业视为一种修行，要历经九九八十一难，在起步期的选择也就很重要。上市只是一个标志或节点，但创业过程最重要，并且不要以为被整合就是失败，这也是另一个未来。
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发布 | 安在新榜 · 2022中国网络安全产品用户调查报告
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原文始发于微信公众号（安在）：直播回顾｜从甲方到乙方：下海还是靠岸？
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