技术转售前的感悟:售前不是江湖,是人情世故!

admin 2023年1月21日00:57:48安全闲碎评论12 views4266字阅读14分13秒阅读模式

什么是江湖?江湖不是打打杀杀,而是人情世故。

技术转售前的感悟:售前不是江湖,是人情世故!

----张学良  《少帅》

前言:我在三年半的售前工作中,有不少的教训与经验,拿来与大家一起分享,希望我的经验能成为你做好售前工作的基石。

一直与客户进行技术沟通;无论是做ERP,还是做一体化,感触最多的还是作为售前顾问的时候,因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位,经常接触到各式各样的客户,对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师,也就是我们常说的实施顾问,就算在 IT 业内售前的职位也很特殊,既要有与客户沟通的技巧,也要有售前顾问的细致与执着,实际上是技术型的销售角色。

01 什么是售前顾问?

售前顾问的任务就是让客户接受公司的技术解决方案,在选型的时候,技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼,工作就简单了,大家的产品放在一起POC测试,谁的好一目了然,但是客户采购 IT 产品,无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的,需要的不是产品本身,而是解决方案。

说得明白些,就是怎样解决客户面临的问题,客户一般来说不是 IT 的专家,有些甚至连具体的需求也说不清楚,需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案,价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展,多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前顾问需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力……

02 不要过多炫耀你的技术

技术出身的售前都喜欢 “表现” 自己,尤其为了让客户尽快地信任自己,就往往会把自己的 “长项” 一股脑地道出来,有时会适得其反。下面是我曾经经历过的一次事情,一次惨痛的经历(其实很多次了,一直挨领导教育,还是没改过来)。

我们给客户做产品演示。准备得很充分,现场的效果也特别的好,结果时间提早了一些,才下午四点多就结束了,还不到吃饭的时间,一时间好象不知道该做什么,现场有些尴尬。

看到客户对技术有 “兴趣”,我头脑一热,就说:

“这个问题的解决,我们还有两种方案。”

“真的吗?” 客户正好也没事,一时有了话题。

“要不我现在演示一下另外的方案?” 我觉得也可以表现一下。

“太好了,需要什么准备?”

大家都有兴趣,就做吧。刚才的尴尬局面也一扫而光。

然而老天不作美,本来呢,技术上是可行的,但当时在客户的现场,我有些紧张,事前对这个方案也没有准备与测试,现场就开始做资料,结果由于忽视了一个小小的设置,第二个方案死活就通不过。我忙了个满头大汗,客户站在一旁也不知所措,帮不上忙,也因为是额外的要求而有些歉意,但又不好开口。

从下午四点一直到晚上快六点了,也没有测试通过,销售人员在一旁也觉得这样下去不是办法,就出来圆场:

“这个方案比较复杂,我们带来的这个产品的版本有些旧,支持上可能有些问题,我们回去升级到最新的版本,应该就没问题了。今天已经很晚了,要不咱们先吃饭,等下次再来演示?”

“好的,好的”,客户也 “大赦” 一般赶紧收场。

大家一起吃饭去了。

虽然事情对这次销售没有大的影响,后来客户也没有再过问,但售前人员的工作是有问题的。打发时间有很多种方法,轻松愉快,或许还能有另外的商机;炫耀技术,没有经过事前的准备,现场难免有很多意想不到的情况发生,结果反而给客户留下不好的印象,客户不是 “技术型” 的人,否则认真起来就更加得不偿失了。“炫耀自己”不是大公司的售前会犯的“过失”。

02  不要与客户争执技术观点,即使你是对的

客户中每人的技术水平相差是很多的,有专家也有非技术的管理人员,所以在对客户不是很了解的时候,不要与客户争执技术上的观点,即使你是正确的,尤其不要反驳已经成为事实的东西,不合理但它存在,存在就是合理,这是哲学的定律。

关注客户的问题点是什么,对售前顾问很重要,因为问题解决了,客户自然会欣赏你。客户的技术有很多 “特色”,争执其合理性,忽视了主要的工作,是售前顾问的忌讳。

03 提炼产品的亮点,展示出你技术上的优势,是售前顾问的基本功

把复杂的问题简单化,是大师的水平,是对技术的真正理解,所谓简单是能切中要害,深入浅出地表达,所以提炼产品的技术亮点,是与客户交流的基础功课。但并非高深的技术一定是复杂的,任何产品都有它 “独特” 的技术,关键是你条理地表达。我们常常遇到这样的情况,我们销售的产品使用起来非常“傻瓜”,好象没有什么可说的,客户认为太简单而没有技术含量,没有技术,靠什么竞争,比价格是很残酷的。

客户也这么认为,所以客户就明确表示,既然简单,没有技术的门槛,比较价格就行了,谁的便宜就买谁的,开始的选型标准中几乎只有价格。而我们的产品价格属于中上水平,销售与客户沟通了多次,最后客户勉强答应让我们技术交流一次,但笑着说 “你们也讲不出什么的”。

其实,销售的任何产品都不 “简单”,但往往因为表面的“傻瓜化”,让很多售前顾问觉得没有什么“可说” 的,产品简单的不得了。产品越傻瓜,技术才越复杂,售前顾问的责任就是把这些技术 “闪光点” 提炼出来,让客户相信你的技术,而不只是产品的批发。若一个售前顾问不炼好这个基本功,销售的工作就等于缺了一条腿。

在 IT 界流传着这样一句话,“技术好卖技术,品牌好卖品牌,实在没有卖服务,服务也也没有就卖包装”。但 IT 业的售前顾问还是崇尚技术,真沦落到像卖菜的一样卖高科技产品,售前顾问就没有用了。其实卖菜也需要卖点提炼,否则你的菜也卖不好,只不过是销售人员包办了而已。

04 总结:售前需要的核心能力

IT售前的需要的技能是综合技能,如下图所示:
技术转售前的感悟:售前不是江湖,是人情世故!
可以说,一个优秀的IT售前,需要具备以上每项能力,只是每个人各有所长,但在售前工作中,都会用到。
但是这么多能力和技能中,哪个是IT售前最核心的技能呢?
1、什么是核心技能
笔者认为,要称之为某个职业的核心技能,必须具备以下几个特点:
  1. 必要:如果一个人不具备某个技能,工作就无法开展;
  2. 独有:这个技能,是这个职业所独有的,别的职业的人干不来;
  3. 不易获取:任何技能,都可以通过培训、学习、实践来获取,但是,有些技能容易学到,有些很难培养,核心技能是需要长时间学习获取的;
  4. 可积累:这个技能是可以不断精进和积累的,可以为自己构筑护城河。
如研发人员的核心竞争力——技术。它必要、不易获取、可积累、独有。
2、哪个是核心技能?
所以,检视一下售前的技能体系,10个技能(懂技术、懂产品、会需求、懂业务、懂竞对、懂商务、能写、会说、知趋势、会规划)、5种能力(学习能力、协调能力、应变能力、引导能力、破局能力),哪个符合以上四条呢?
此处采用逐层过滤筛选的方法,来寻找答案。
必要
在IT售前能力体系图中,进阶技能并非必要的,只是优秀售前或者高级售前需要掌握。以下技能可以排除:3个技能(会说、知趋势、会规划)、4个能力(协调能力、应变能力、引导能力、破局能力)。
在剩余的7个技能中,懂商务、懂竞对,也非必须的,因为有销售人员可以提供辅助,很多售前并不需要掌握。
所以,必要技能为:5个技能(懂产品、懂技术、会需求、懂业务、能写)、1个能力(学习能力)
不易获取
在以上技能中,懂产品是可以现学现卖的,容易获取。也可以去掉。
剩余:4个技能(懂技术、会需求、懂业务、能写)、1个能力(学习能力)
可积累
以上所有技能都可积累。
独有
此处先排除学习能力,因为这是人人都具备的。
剩下4个技能(懂技术、会需求、懂业务、能写)。
但是:研发更懂技术;需求调研人员、产品经理也会做需求;客户更懂业务;很多行业的人员也都能写。
所以,售前没有独有技能、没有核心技能?这大概符合现实情况。
3、售前的核心技能
但是,研发干不了售前,因为一般研发不懂业务,也不会写方案;
销售也干不了售前,因为一般销售不懂技术,也不会写方案;
产品经理干不了售前,因为一般产品经理不懂业务;
项目经理干不了售前,因为一般项目经理不懂业务,也不擅长写;
技术转售前的感悟:售前不是江湖,是人情世故!
所以,售前的核心技能是这四项技能四位一体的组合,缺一不可。
售前的核心技能 = 懂技术+懂业务+会需求+能写
技术转售前的感悟:售前不是江湖,是人情世故!

附:IT售前能力体系
本部分选自“IT售前圈”《什么样的售前才是好售前?》
基础技能
知己
  1. 懂技术:懂技术是售前与销售的基本区别,是售前应该长于销售的地方,懂技术才能搞定甲方的技术干系人。但是,售前不是研发,对技术的要求更强调广泛,与业务相关的技术要稍微深入掌握。IT售前通常要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识;并且经常对可能涉及的新技术进行学习,如云计算、区块链、AI、AR、5G等。(可参见“IT售前圈”文章《IT售前工程师需要掌握哪些技术》)
  2. 懂产品:售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉,尤其是自己所负责的产品、项目;要知道自家产品的优劣势,能够将公司产品的亮点和优势推介给客户;要对前期项目了如指掌;
知彼
  1. 会需求:需求工作是售前的基本功,售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。在与客户交流过程中,要能很好的把握、挖掘、引导用户需求;
  2. 懂业务:售前要对自己负责的行业有所了解,对具体服务的客户业务要非常熟悉;懂业务是与客户交流的基础;
  3. 懂竞对:售前要知道友商产品的优劣势,要学学在与客户交流中给友商挖坑;
  1. 懂商务:售前要熟悉签单、招投标流程;要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况;销售懂的价格控制、谈判技巧,售前也需要了解;
  2. 能写:售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力,能够撰写各种类型的文档;能整合或原创高水平方案;
进阶技能
  1. 会说:优秀的售前要上得了讲台,”讲技术有深度,讲理念有高度,讲市场有广度”,甚至能给客户高层洗脑;
  2. 知趋势:售前要了解业界最新进展和发展方向,了解行业痛点和诉求。知趋势,才能发现和创造签单机会;
  3. 会规划:高级售前要会规划产品、会做顶层设计,能帮客户做咨询和规划设计方案。
基础能力
  1. 学习能力:售前需要不断学习业务知识、学习新技术,在工作中,遇到不懂的问题,要善于迅速学习和掌握;
进阶能力
  1. 协调能力:面对艰巨任务,售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成
  2. 应变能力:售前在与客户交流过程中,在其他工作中,要具备应变能力,根据实际情况即时调整策略,把握销售机会;
  3. 引导能力:要学会引导客户需求,控制客户预期,还能获得客户的支持和认可。
高阶能力
5. 破局能力:优秀人才的共性是善于创造性解决问题,要养成创造性解决问题的习惯。参透破局的法门,便可化险为夷,化危危机。
(本文转至:挖坑者说)
-- End --

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