我认识的那些网安行业的销售们

不知不觉，从事网安行业已经18年了。这些年里，作为一个产研人，走遍了全国大江南北，和许许多多的销售兄弟姐妹一起并肩作战。回想起来，深刻感受到这是一个性鲜明、勤奋可爱的人群，下面就写一写我所认识的这些销售们的故事。

网安的销售性格直接，有情有义

记得一年夏天，我去西部一个省出差。那时产品还不太成熟，销售顶着压力，争取到了一个省级金融大行的测试机会。出发前，电话里能感觉到销售负责人语气不太好，因为前一阵项目里面另一个产品出了点故障，这次不能再掉链子了。到了现场我看着测试机房留下的六个椅子，意识到上一个厂商来了六个人，而这次我只有一个人，心里顿时压力倍增。测试确实很困难，也很艰苦，好在研发的功底还扎实，经过一周的努力，终于顺利完成任务。正当我准备买票回去的时候，销售老大的老大——办事处主任打电话来了，说你还没走吧？先别走，我马上从另一省赶过来，请你吃顿西北的羊肉再走。我当时有点诧异，因为我本是个微不足道的研发小兵，做了份内的工作而已，何劳大领导专门过来请饭。晚上主任风尘仆仆的赶来了，二话不说好酒好肉摆上，几个销售兄弟热情有加，就是为了感谢我这次的出差成果。后来我才明白，中途经历的努力和艰辛，其实销售们都看在眼里，他们知道过程很不容易，因此从心里认可我了。

此后我深刻感受到了销售们的直接和仗义：产品做得不好，他们会狠狠的批评你甚至骂你；做好了，感谢你，信任你，沟通方式其实比研发之间还顺畅。因此，后面和他们打交道，我也尽量简单直接，倾听他们的诉求，解决他们的问题，用结果来回应他们。

网安的销售情商高，精明且善良

销售是和人打交道，加上安全产品要打交道的部门比一般产品更多，需要打通的环节更多，所以网安销售的情商大都很高。有一次，在南方某省的一个项目，产品把网络搞断了，客户震怒，扬言退货且封杀我司。我作为救火角色到了办事处，本以为销售会狠狠的责怪我一顿，已经做好了思想准备。没想到销售一见面，可能是看出来我有点怕，就对我一顿安慰，说不要担心，尽力解决，出问题不怪等等。到客户处后，销售给客户一大段的解释，大意就是我们的产品没问题，锅在另一个数通厂商那里等等，总之令我觉得虽然他在瞎说但是也貌似很有道理。于是，客户就将信将疑的说：那就去机房先解决一下试试看吧。在机房里面我很快找到了问题并用另一种技术方案做了规避，严格来说也不算很正道的解决方式。这时销售悄悄跑进来和我反复确认业务正常后，商量了一套给客户解释的技术话术，又摸给我一张私印的技术总监的我的名片给我。出去后，向领导汇报，我先呈上名片，然后讲了一大通技术排查的结论，大意就是业务规划不合理，我们不但解决了问题，还给了一些更科学的建议。客户听了以后显然很高兴，因为他感觉我们不但解决问题很快，还能站在他的角度帮他出主意。客户一高兴，说，既然技术总监都是这个结论，那肯定就是这样的了。嗯，我还有个二期项目，要不辛苦总监和我们的技术负责人一起提前沟通下方案？这句话一出，我感觉销售的眼睛顿时都亮了，忙不迭的张罗会议室。下班从客户那出来后，我的待遇顿时不一样了：首先，销售大出血请吃了一顿豪华大餐；然后，帮我换了当地最好的酒店；走之前，又从车尾箱里拿出一些特产给我。看我我有点为难不好意思，销售再次高情商的安慰我：收下吧，这里的规矩是第一次都有特产送，以后来就没有了。

网安的销售很执着，特别是大项目的销售

有一年在南方某省，销售搞了一个大项目。当时产品还很新也不够成熟，而且从售前方案到交付实施所有环节都很复杂，且当地没有懂这个产品的技术支持。项目忽悠下来后，产品上线和维护中不可避免的陷入了长期苦战。这个项目一期整整苦战了2年，期间干废了了一个又一个项目实施经理，最后销售就亲自上了。有一次半夜出故障了，客户在群里问解决方案，这时候销售在一秒钟内回复了方案，并且正确的敲出了排查命令。当时我看见都震惊了，这可是一年背2000w任务的销售大佬，哥们居然长期深夜呆在客户技术群里面，且学会了常见故障的排查和解决措施，还能回答正确。难道真的是不懂技术的销售不是好销售？这下我们这些技术要失业了。

后来这哥们又继续拿下了2期，3期等后续项目，这个项目成了现金牛的项目，积累的经验和案例在其他每个省迅速的复制并开花结果，他执着的态度，只要有一丝机会就全力以赴的做事风格，也深深的感动了我。销售兄弟也从普通销售，金牌销售，销售负责人，一步步做到了全国的行业销售老大位置，这和他的执着精神是分不开的。

所以，有时候我也会思考：那些优秀的销售，其实和普通的销售并没有太大的智力、情商的本质差别。也许到了最后，拼的就是谁更勤奋，谁更执着，谁就能赢到最后。纵观公司每年前十的优秀销售，这批人并不一定是最精明的，甚至有些还不太会来事，但是他们共同的特点就是执着，非常的执着。

各地的销售，风格不太一样

有一次到西北某省见客户，刚坐下客户就当着我和销售的面，对产品一顿吐槽，提了一大堆需求。正当我准备措辞的时候，性格豪爽的销售对着客户发言了：提这么多要求，你不看看你们才给了几个钱？我头皮一紧，客户也直筒筒的回了一句：那你们可以不做呀！！！我眼前一黑，想这下完了，得罪客户了。没想到销售又怼了回去，他俩就你来我往的吵了半个小时，后面居然把手言欢，产品过关了，这也是我第一次见识了西北豪爽的销售风格。

还有一次去东南某省，见一个运营商客户。这么多年我整体感觉，西部地区的客户相对颗粒度大一些，对产品要求不太苛刻，对厂商相对宽容；而东部和南方省份的客户，相对专业、仔细，对产品和人的要求很高。因此这些地方的销售也多多少少懂一些技术，说话更重数据、更严谨、语气更委婉。因此去这些地方，功课要做足。一般是提前半天道办事处，大家一起先详细的核对技术方案、友商分析、应对话术等等，甚至连交流的效果是否达成都给出了标准：嗯，一会你汇报完以后，如果客户邀请销售单独去小房间谈价格，你就成功啦；如果说，你们再回去修改修改，那我们就白跑了。所以，这以后我出去和客户技术交流，一直的标准都是：我讲完以后，客户一定要邀请销售去小房间聊，不然就不算交流成功。

网安的销售是个异常辛苦的职业

也许我们看到的往往是销售风光的一面，却忽略了他们底下艰辛的付出。有一次年底冲刺，我给客户汇报完技术方案后，销售们放下手里的标书，请我和客户吃了顿饭，期间大家都喝高了。弄到晚上十一点多出来，我准备回酒店了，看见喝了大酒的销售们又往办公室走。我好奇地问他们回公司干嘛，他们说还有点标书没弄完。第二天上午我见完客户，遇到客户园区出来的销售，一个个黑眼圈。我问你们做完搞到几点？他们说搞了个通宵，刚投完标。我说，天那，一会中午一点你们不是还要和我去见客户吗？销售兄弟轻描淡写的说了句，没事，习惯了，晚上好好睡。实际上那天晚上他们又去陪客户了，基本上年底冲刺季都是这样的节奏。

还有一年，北方办事处有个女销售同事，其实身体一直有一些慢性病。有一次有个大项目，在饭局上，为了争取项目，当着客户领导的面，她一口气连干了三大玻璃杯白酒。等到微笑着把客户送上车后，她终于倒在了地上，之后大家把她紧急送到医院治疗躺了一周。可能有人不理解，也会有人说什么靠吃饭喝酒不算好销售之类的话。可是，真实情况是有时候确实是迫不得已，会遇到牺牲健康去争取项目的情况，这样的场景我看到过的很多，从酒桌上下来后，我们自己人经常会感到难过。当然，并不鼓励这么做，毕竟身体是第一位的。

总的来说，网安的销售，是一群个性鲜明、有情有义、高情商、执着、机智、善良、勤奋的人群，当然也有小部分不太厚道的，这个在任何行业都一样。和他们打交道的这么多年，我渐渐学会了理解、尊重、欣赏、换位思考，也和很多销售同学成了莫逆之交。在之前的公司离职多年后，也常常会有销售兄弟喝了酒后给我打电话，逢年过节给我发消息，出差绕道来看我。

现在的我，希望有朝一日，我的产品满满都是高科技，可以让他们少喝点酒，少点辛苦，站着就把钱挣了，这是我的心愿。

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原文始发于微信公众号（FreeBuf）：我认识的那些网安行业的销售们