【网安八卦】网络安全行业商务型销售VS技术型销售

当今世界正面临百年未有之大变局，从国际形势上看，大国博弈逐渐加剧，小国战争频繁爆发，代理人战争此起彼伏。除了枪炮战争之外，经济战、科技战、生物战、信息战、网络战日益加剧，信息战和网络战是看不见硝烟的战争，是大国之间科技实力的较量， 是一种不对称的作战方式，网络空间安全和国土安全一样重要。因此，对网络空间安全技术提出了更大的挑战。需要对内进行反间谍、反窃泄密斗争，对外要防范敌对势力通过网络窃密和瘫痪网络，同时要提高针对敌对势力攻击的溯源反制能力，占据舆论制高点，打击敌对势力嚣张气焰，维护大国网络空间安全。

在以上背景前提下，中国网络安全市场规模会越来越大，并且会朝着具有中国特色的网络安全方向发展，网络安全产品或解决方案会更加务实和接地气，会针对不同行业不同客户不同业务场景等多个维度进行更加精细化、专业化、技术化方向解决网络安全问题，而不是现在粗放式的解决方案，一套方案解决治百病的思路。作为甲方也会越来越专业，真正是专才专用，在需要技术驱动的政府部门会有越来越多的技术专家型领导加入，能更加务实地看到面临的问题，从而真正地去面对存在的实际问题，更加务实和理性去制定相关政策，制定相关技术标准，选择解决问题的产品和方案，并合理控制费用支出减少不必要的花销，把钱真正用在刀刃上，真正能把产品落地并应用到安全实战中，发挥出应有的作用。作为乙方公司也会朝着更加专业、精细的产品或解决方案的方向前进，以落地发挥效果为首要任务，并不是纯商务营销，而是全流程营销。因此，乙方公司的人才结构也要与时俱进，需要真正能剖析网络安全问题，了解客户的痛点并有丰富的威胁建模能力，真正能提供实战型解决方案的营销人员走向客户前端，以技术型销售能力驱动客户买单并保证方案的可落地能力。那未来的市场格局中，商务型销售和技术型销售孰强孰弱，下面我将阐述一下我的思考和观点。

网络安全需求贯穿于各行各业，越来越多的甲方都将会有自己的专业安全运营团队，甲方专业加上乙方专业才能真正地共同一道解决网络安全问题，因此，技术型销售发挥自己的技术理解优势，需求挖掘和分析能力，威胁建模能力，可以直接为客户提供专业级，保姆级、个性化的解决方案，并具备辅导客户落地的能力。网络安全应当是针对不同客户的个性化解决方案，因为每个客户的业务场景不一样、网络结构不一样、面临的安全问题不一样，都需要具体问题具体分析，还要考虑当前客户具备什么条件，在现有条件下，如何确保能解决当前棘手的安全问题，并能完美落地，这是需要在制定解决方案阶段需要和甲方进行深入探讨和分析，而不是一味的迎合甲方，把项目做大，把功能吹大，最后是高射炮打蚊子，钱也出了，目标没有达到预定目标。比如针对安全大数据类的解决方案，前期通过PPT营销，认为无所不能，后面一到落地阶段就是这也差那差，反正就是前置条件不足，搞得客户也一头雾水，最终还得甲方自己背锅，为什么会出现这种问题，就是前期做解决方案的时候没有仔细和甲方探讨相关的前置条件，过于夸大事实，忽视落地环节的种种不利因素，所以说技术型销售、专业售前、解决方案工程师、产品经理这些冲在一线的人员，应当以技术专业的角度，结合甲方客户的真实场景，分析真实问题，在当下具备的条件下，为客户提供专业的解决方案，以项目落地和实战为导向，这样才能真正实现自己的价值，让一个一个项目扎根，形成样板，以样板点和甲方说服甲方的方式营销，这才是最高境界。

网络安全是一个技术密集型的行业，是一个需要不断精进自己专业和吸纳先进理念，并能懂得客户真正痛点，又能帮客户落地实施，并达到效果的综合能力要求。随着网络安全行业逐步的理智和务实，商务型销售和技术型销售都将在同的方向发力，比如商务型销售主要是卖通用型和标准型的产品或解决方案，就像商店售货员，按套路和话术营销，而技术型销售更多专注于定制化，个性化的产品或解决方案，真正挖掘客户核心痛点和需求，开创新产品和新解决方案，始终要走在市场一线，以敏感的技术嗅觉和商业嗅觉来指导公司提供新的产品或解决方案，总之，每个人找准自己的位置，以适合自己的风格走出自己的路，学无止境，网络安全的本质就是人与人之间的较量，停步就意味着挨打，时刻保持冲锋的姿态才能更好地准确把握市场规律。

原文始发于微信公众号（兰花豆说网络安全）：【网安八卦】网络安全行业商务型销售VS技术型销售