洞见 | 企业如何创建成功的物联网商业模式？

我们对企业物联网商业模式的分析包含一下四个部分：

1. 阐述互联设备的理由（例如，确定收入贡献、概述主要收益并强调互联设备的主要受益者）

2. 开发物联网产品（例如，预算、采购零件、上市时间和开发功能）

3. 开发业务模型（例如，市场定位、关键用例/功能、价值链和收入模型）

4. 将物联网产品商业化（例如，确定货币化方式、制定推动采用的措施）

调查报告称，平均而言，企业2023年销售的产品组合中，物联网产品占比为40%，其中亚太地区的设备供应商物联网产品占比超过50%。预计到2026年，物联网产品占比平均值将上升至54%。

物联网设备的核心价值是推动企业和客户更加紧密地联系在一起。67% 的调查参与者表示，深入了解客户对其产品和服务的使用情况对于他们的组织来说要么极其有用。61% 的企业表示通过物联网可以更好的管理客户需求，了解客户行为并进行分析，了解他们的产品如何被广泛使用，并更好地服务于当前和未来的客户。

研究发现，企业从项目启动到首次销售平均需要 41 个月，其中 43% 的 企业表示上市时间需要超过 45 个月才能实现首次销售。汽车行业的参与者报告称，整体上市时间最慢，从项目启动到第一个付费客户平均需要 53 个月。与此同时，来自电气设备原始设备制造商的参与者报告最快，平均为 33 个月。

调查报告称，设备制造商经常外包其技术堆栈的各个方面，包括连接服务（例如蜂窝网络连接服务）、连接硬件（例如调制解调器和网关）以及基于云的应用。

在我们查询的所有 12 个技术堆栈类别中，企业主提及最多的供应商是微软 (提及 12 个)、亚马逊 AWS (提及 11 个)和思科 (提及 10 个)。

调查报告称，61% 的成功企业表示，工作流程优化对于客户至关重要或具有很高价值。

一个显著例子是德国工业机械制造公司 Trumpf，专为客户提供机床和激光技术生产解决方案。Trumpf 设计的 Oseon 旨在帮助改进普通钣金加工商工作流程中钣金生产过程的每个步骤，包括数字订单管理、材料和库存的可追溯性以及整体订单流程的优化。

在业务创新方面，主机厂有多种选择可以探索和尝试，如上表所示。最好的创新是根据客户实际产品使用情况追加销售软件/服务。

调查报告称，客户在采用新的基于物联网的数字服务和软件时报告的三个最大的担忧/障碍是：

• IT/数据安全问题

• 将产品集成到遗留系统中的问题

• 缺乏预算/预算不足

这些担忧是可以理解的，因为互联产品中引人注目的安全漏洞对许多人来说仍然记忆犹新。例如，2021 年，黑客获得了美国建筑安全解决方案供应商Verkada生产的超过 15 万个摄像头的访问权限，从而泄露了客户数据，并允许对医院、监狱、学校甚至特斯拉汽车进行视频访问。

除了客户对安全相关的担忧之外，旨在保护客户数据和网络安全标准的法规似乎也阻碍了欧洲企业充分利用其互联产品的能力。平均 71% 的欧洲 OEM 认为隐私和安全法限制了他们充分利用互联产品解决方案的能力。

随着北美整车厂的阻碍情绪减弱，值得注意的是，59% 的北美整车厂表示他们拥有客户生成的数据，比欧洲和亚洲整车厂高出 17 个百分点。也就是说，72% 的北美企业表示客户对是否与企业共享生成的数据有发言权。

设备制造商面临的另一个难题是如何让物联网产品的收入变得有意义。由于某些设备的成本高达数十万美元，而相关软件的价格仅为该成本的一小部分，因此许多设备制造商仍在努力使物联网产品业务对公司的营收和利润具有足够的意义。

设备制造商的企业高管更应思考以下 7 个关键问题：

1. 使用物联网实现以客户为中心：我们对客户对我们产品的使用情况了解多少？我们是否利用这些数据来增强他们的体验并满足他们的特定需求？

2. 提供工作流程优化：我们的物联网产品可以通过哪些方式帮助客户优化他们的工作流程，我们是否在销售和营销工作中有效地传达了这一价值？

3. 商业模式创新：我们如何创新我们的商业模式，也许通过根据客户使用情况进行追加销售或提供绩效保证，以提高盈利能力和客户满意度？

4. 定价和货币化策略：我们的物联网产品最有效的定价策略是什么？我们应该考虑按使用付费的模式、基于订阅的服务还是不同定价模式的组合？

5. 安全和隐私问题：我们如何解决物联网产品中的 IT 和数据安全问题，我们是否遵守最新的隐私和网络安全法规，特别是在不同的地理市场？我们能否向客户证明这一点并进行有效沟通？

6. 设备即服务 (EaaS) 模型：EaaS 模型是否适用于我们的产品？我们如何构建它以提供清晰的价值主张和强大的客户服务？

7. 扩展挑战：随着我们的扩展，我们需要准备应对哪些关键挑战，特别是在调整我们的业务模式和保持以客户为中心的方法方面？