互联网怎么赚钱(四)

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互联网怎么赚钱(四)

上回说到,互联网公司用的最多的,是被称为Freemium(免费增值)的盈利模式。

免费增值模式几乎已经成为了“互联网模式”的代名词。人们提到互联网模式,首先想到的就是免费,通过免费积累起大量客户,然后靠增值服务赚钱。

其实这个观点是错误的。“免费”没有办法积累大量的客户,大量的客户是靠“运营”积累起来的,免费能带来的是降低用户来到后的使用门槛。免费能使得用户规模易于扩张,但怎么扩张还得看运营。

“免费”绝不是“互联网模式”。互联网的特征是大多数的基础服务对“个人用户”免费,但所有的成本最终仍然得要有人买单,买单者可能是付费用户,可能是广告主。而让买单者付出更多的钱的理由只有一个:为他带来更多的客户和订单,这就意味着网站需要运营出更大的流量和访问量。

大多数互联网服务依靠“免费”策略来降低用户加入的门槛,但这并不是一个必要条件,根据需求的强弱程度,可以决定是采用收费策略还是免费策略。当需求很强烈时,完全可以从一开始就收费,这与互联网的理念并不冲突。

比如需求非常强烈的一个行业:色情网站,就有十足的底气在一开始就收费。尤其是那些创造原创内容的色情网站,一般都是采用直接收费的策略。而大多数传播色情内容的网站,因为本身并不创造原创内容,所以会采用部分免费的策略。

直接收费的策略,可以从单个用户身上得到更多的回报,但是可能会提高用户的进入门槛,使得付费用户数增长缓慢;免费策略有助于获得更多的免费用户,但单个用户身上的回报会被整体拉低,如何提高付费用户的转化率成为了关键。

为了同时享受免费策略带来的易于扩张的好处,以及收费策略带来的直接收益,“免费增值模式”应运而生。

什么样的功能可以收费呢?我认为满足两个条件之一的功能可以考虑收费:一是自己需要付出比较大的成本的,二是对用户的价值大到他愿意掏钱的。

很多IDC、云计算公司,提供主机托管、卖云主机、卖网络带宽和流量的服务,他们从一开始就是收费的。这是因为无论服务器还是网络带宽都有成本,而且比较难以通过其他方式抵消这种成本,所以从一开始就要收费。

使用免费增值模式,最重要的一点是要学好数学,至少要算得清楚一件事情:付费用户带来的收益,是否能抵消运营免费用户服务的成本。

如果算下来是亏的,那么公司的盈利模式就有问题。很多创业者根本就没算过这笔账,然后也跟着别人嚷嚷免费增值模式,为了“免费”而免费,玩到最后可能就把自己玩死了。

以前很多人说360是免费增值模式,因为360安全卫士里有一些增值服务,比如可以请“专家”帮忙看看自己的电脑,优化优化。但事实是,如果360靠这样的增值服务来盈利,全公司都只能去喝西北风了,也根本上不了市。360的盈利模式在财报里面已经体现的很清楚了,主要是靠“广告业务”。我在《互联网怎么赚钱》(二)里面分析过,360的广告业务其实是一种卖流量的业务。

一般来说,免费增值模式里,付费用户的比例在5%-10%左右。靠这么个金字塔上的塔尖要支撑起全公司的运营成本,殊为不易。什么?你公司的付费用户比例有20%?那你真的可以天天烧高香了!

使用免费增值模式,除了要学好数学外,还有两点要特别注意:一是如何提高免费用户到付费用户的转化率;二是如何最大化压榨出付费用户的价值。

关于第一点,一般是产品和运营上的事情。通过运营扩大免费用户数,基数扩大了,付费用户的总数自然也会提高。而产品上的优化,则有助于直接提高付费用户的转化率。在这一点上,Evernote做的就非常好。

Evernote的模式是正宗的免费增值模式。虽然Evernote有一点点小广告,但这点广告收入喝汤都不够,原因是Evernote认为广告会影响用户体验,所以对于广告的投放相当谨慎。Evernote的产品模式,决定了用户使用Evernote的时间越长,存放的笔记越多,Evernote就对他越重要,也就越容易成为一个付费用户。Evernote有5000万的用户数,所以未来付费用户数的增长潜力巨大。

关于第二点,如何压榨出付费用户更多的价值。腾讯给出了一个最漂亮的答案。

根据腾讯2013年Q1的财报显示,在这一季度,总营收为135亿(RMB),其中增值服务收入为106亿,在整体占比为78%以上。而腾讯的广告业务收入虽然有8亿多,但在整体收入中占比才6%,而剩下14%的收入来自电商。

所以腾讯和百度、360、淘宝都不同,腾讯的主要收入不靠卖流量、不靠卖广告,真的是靠增值服务。

我在《互联网怎么赚钱》(三)里总结过,P4P广告、卖流量、抽税、金融可以称之为“印钞机”模式,在这几种模式下,赚钱非常轻松,流量起来后,躺着数钱就可以了。但“免费增值模式”并不在其列,原因是免费增值模式的核心是“付费用户的转化率”,要想提高这个转化率,就得玩命的提高自己的服务质量和产品体验才行。所以使用“免费增值模式”的公司一般都是产品导向(这就是为什么三巨头里腾讯的产品做的最好),而且是真的把客户当爹妈供着,过的非常苦逼的公司。

但是中国互联网的第一把交椅至今仍然是腾讯,而不是百度或者淘宝,腾讯每天也是躺在印钞机上面数钱,他不是“免费增值模式”吗?怎么做到的?且看我揭开谜底。

腾讯2013年Q1的财报显示,在腾讯的106亿的增值服务收入中,有74亿是来自网络游戏的收入,占了整个增值业务收入的70%。还记得腾讯给游戏工作室的员工发48个月的年终奖吗?因为腾讯的主要收入在这呢。

腾讯的游戏和互联网增值业务(QQ会员、QQ空间等)都有两个特点:

一是从需求上抓住了人性的欲望。无论是痴迷于游戏,还是想要有特权,都是人性中非常强的需求。比网游更强的需求可能只有博彩和色情了,腾讯的产品在合法的范围内满足了强需求。前面说过了,需求越强烈,用户的付费意愿就会越强。当人的欲望被点燃的时候,是不会在乎口袋里那点钱的。

二是能够快速消耗。这一点非常重要,如果用户付费过一次后,无法快速消耗,则意味着用户下次付费的周期会变得更长。所以需要有一种合理的方式,加快用户付费后的消耗速度,一方面让虚拟经济不至于“通货膨胀”或“通货紧缩”,一方面又能让用户源源不断的付费。

综合以上两点,再加上巨大的用户基数,腾讯就变成了一台印钞机,每天躺在这个引擎上数钱了。

所以免费增值模式想要玩好,除了抓住让用户心甘情愿付费的强需求外,就是“加速用户付费的频率”。

可以对比一下“会员制”这种盈利模式。“会员制”一般是让用户包年或包月进行消费,用户一次付费后,基本上就畅通无阻。从盈利的角度来看,“会员制”的用户付费频率就太低了,从刺激产品发展的角度来看也是不利的。Alibaba.com以前就是单一的会员制,所以增长速度缓慢。最近这些年也开始引入了增值服务和P4P广告业务,使盈利模式多元化。

互联网上的会员制一般会结合增值服务的模式。比如搜狐视频、优酷视频的VIP付费账号,虽然交了包月、包年的VIP费用,却仍然不能全站畅通无阻,在观看一些热门电影时仍然需要按次付费。这就是因为单纯依靠“会员制”,用户的付费频率太低了,视频网站需要一种快速消耗掉用户充值金额的方式。

一家公司的盈利模式往往是多种方式的综合体,而且侧重点也可能会根据不同的发展阶段而变化。比如腾讯同时做免费增值、电商、广告,还有第三方支付平台,微信的盈利模式仍然在探索,未来的盈利重心仍然可能会改变。

没有一成不变的盈利模式,也没有“最好”的盈利模式,只有“最合适”的盈利模式。

免费增值模式几乎是互联网模式的代名词,那么支撑起整个互联网快速发展的开源软件又是怎么盈利的呢?

欲知后事如何,且听下回分解。

[原文地址]

相关内容:

互联网怎么赚钱(一)

互联网怎么赚钱(二)

互联网怎么赚钱(三)

互联网怎么赚钱(四)

互联网怎么赚钱(五)

互联网怎么赚钱(六)

互联网怎么赚钱(番外篇:微信怎么赚钱)

文章来源于lcx.cc:互联网怎么赚钱(四)

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