不懂项目复盘的网安售前是好售前吗？

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2024年6月6日22:23:00评论6 views字数 1405阅读4分41秒阅读模式

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不懂项目复盘的网安售前是好售前吗？
售前就是冲在市场一线的特种兵，除了苦练，勤练之外，还得总结得失，对每一次拜访和沟通客户当作一次项目，不管项目能进展到哪个阶段，最后都应当做一次复盘，总结项目的得失和项目中每个关键点，里程碑的操作情况，只有不断总结，归纳，演绎才能积累更多的项目售前经验，在以后的售前工作中避免踩同样的坑，正所谓人不能两次踏入同一条河流。下面来摆一摆如何做好项目复盘。
需要对售前项目进行分类，根据项目过程和结果进行分类，有的只是拜访和沟通就结束，客户并没有后续的采购计划；有的是走完整个流程到招标采购，投标签合同，部署上线。有的项目是止步于招投标阶段。不管项目步于哪个阶段，都需要对每个项目进行复盘，绘制项目时间线，标识关键节点，写明每个关键节点上的动作和结果，从整体上去总结每个项目的得失，再从关键节点去分析每个动作是否合理，跟进是否及时，商务关系是否到位，poc测试是否准备充分，投标文件是否有瑕疵，早期跟进客户的过程中市场战略是否清晰，是不是本身就不是我们的目标客户而是强行跟进等等，细化到市场信息来源，客户画像，营销策略，招投标，部署上线等各个阶段，找出成败得失原因，只有这样，才能真正弄明白在项目过程中，售前如何去谋划和操盘。售前并不是需要夸夸其谈，会吹牛逼，烟酒不离手，这是售前的绝对认识误区，售前靠的还是自身的专业功底和大项目的操盘能力，所以说复盘绝对是售前不可或缺的核心能力，不会复盘的售前不是好售前。
售前复盘是站在整个项目的角度来看问题，实际在很多项目中，没有经验的销售，胡子眉毛一把抓，项目没拿下来，就把责任推到售前或产品那里，没有控标参数呀，解决方案没打动客户呀等等诸如此类，这可能也是售前人员经常碰到的事情，那复盘的目的一是让自己售前支持越来越专业，二是可以作为和销售沟通项目成败的一个法宝，避免下次再出现同样的问题。其实一个项目的成败与否，有经验的售前人员通过销售的做事方式，说话方式方法，对客户的认知就可以完全知道这个项目成不成，销售靠不靠谱，很多项目的成败在项目初期基本上就已经决定了，所以说复盘就是要在各个阶段去挖掘和分析，从市场，从客户，从销售，从自身，从项目等多个方面和维度去深度思考和总结，不能抱有“驼鸟心态”。
售前复盘可以用哪些方法和工具了，项目开始时，就每次做好记录，项目结束之后可以通过时间轴的方式，标识出项目的每个节点，并注明关键节点，把每个节点上的动作和思考进行记录，整体进行总结，找出关键节点上的问题，针对问题列出改进的方法。可以通过PPT、思维导图、甘特图等工具，可以使用SWOT、鱼骨图、5W1H等分析方法。复盘是化解售前知识弱项、填补能力短板、走出认知盲区的必经之路。复盘的意义，并不止于梳理总结、检视得失，避免重蹈覆辙，还有助于提炼升华、充实提高。
总之，只有具备深度思考和复盘，才能让售前越来越专业，同时避免给自己挖坑，免得授人以柄。售前人员多写写心得体会，多做复盘性总结，勤于反思，会让自己越来越专业，越来越有底气，不管是面对客户还是销售，都能泰然处之，应对自如，复盘就是售前人员精进专业的垫脚石，想走得更远，飞得更高，那就从每个项目，每天工作的复盘开始，搭建自己的认知体系和框架，丰富自己的头脑，武装自己的知识，偶然的机遇只会给那些善于独立思考的人。

原文始发于微信公众号（兰花豆说网络安全）：不懂项目复盘的网安售前是好售前吗？

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