感悟：安全创业商业模式及产品方向

配图：这个我给满分。

最近一直在琢磨产方向和产品的事情，通过拉勾、智联招聘、it桔子、36kr、google等网站，几乎看遍国内外所有安全公司方向及产品，从这些公司活着的状态，思考清楚不少问题。

首先关于方向。

TO B：

安全创业to c还是to b，基本不存在差异观点，安全要想直接从用户收钱回来，都认为得做B端用户，而且要做大B，前车之鉴比如安全狗、加速乐、网站卫士等等，他们的客户基本属于小企业，小企业很明显的问题在于付费能力弱，更严重的问题在于，如果不是垂直领域如风控、抗D，小企业根本没有很重的安全需求。靠销售团队推产品，你会发现软磨硬泡终于有人愿意买，结果只有几千到两三万预算，这也是为什么这类做小B的安全公司，烧了一轮一轮钱，却没有起色，最本质的问题在于目标客户没有需求没有付费能力。

大客户虽然财大气粗，但一样存在很难做的问题。

1、项目推进流程慢。

我们最早的时候也接触过一些中小型客户，从接触客户到最终项目落地完成，中间只需要两三周时间，谈需求-签合同-实施，一气呵成。而对于大客户，先沟通需求，看实施可行性，然后上级审批，申请预算、过法务、财务，一个文件发过去，一两周没有响应，转眼三四个月已经过去。讲个我经历的例子，在阿里这种量级的公司，先不说客户方的流程时间，自己卖出去一次渗透测试，光内部就要经过11层审批，涉及到18个人，内耗相当严重，有的项目真的是被活活拖死。

2、定制化需求多。

本来想做点互联网化的Saas产品，结果东西做出来客户一看，嗯~，“功能不够，我们需要XX功能”，“我们需要离线版本，内部不允许连接外网”，“我们要跟内部系统打通，需要API”，完了一大堆需求，做还是不做？做了成本太高或者跟传统解决方案没区别，不做又拿不下客户。

OK，那就只剩中型客户，这类客户几万的预算抛掉成本根本没多大点赚头。

在客户这块阿里跟百度是比较鲜明对比的例子，阿里有阿里云，有庞大的中小型客户资源，而且这类客户购买决策比较快，适合重运营轻销售来做市场，而百度云做的比较晚，先机已失，依靠一个大销售团队做大客户，客单价高，销售背的业绩压力比较大，属于重销售，其实这类公司很多，有的几百人的公司里，销售占总人数一半以上。

TO C

除了B端，还有C端市场，C端虽然用户基数大，但是愿意为安全付费的少之又少，以前付费的杀毒领域已经被360免费掉，现在跟个人利益挂钩的无非隐私及钱，如果你告诉我，我在P2P平台放20万块钱，你给我个保险，保证我这个钱肯定不会丢，保险价格又不贵，那我还是愿意付费，不过这是为保险付费，不是信息安全。再一个你能保证我的隐私安全，比如密码、照片、地址、手机号这些信息绝对不会被泄露，我也还是愿意付费，前提是不贵。

TO B&TO C

还有一种模式是to c且to b，连接C端和B端，很典型的像去哪儿、美团这类，安全这块有sobug、wooyun，可以依靠B端收回来的钱支撑运营。

总结下来，小客户没需求，中客户没赚头，大客户耗不起，to c不赚钱，最终只能不to b，不to c，赚不到钱就都跑去to vc。

再说产品。

一家公司有没有被收购可能性，一看产品二看团队，产品不好，你有几个大牛，还是有被收购的可能，早两年阿里收购的几个案子其实就是奔着收人。而一家公司能不能做大，最初市场破局的点，还是要看产品。

所以安全得靠近客户业务做产品，且产品符合刚需、痛点、高频、壁垒、持续付费。

刚需、痛点：

正常公司永远是业务为先，什么样的产品是刚需、痛点，你不用那业务就没法做，眼中钉肉中刺，这样贴近业务的产品才是刚需和痛点，不那么刚需的产品不好卖，发展也很慢，最终请客户洗个脚打个炮，靠关系硬推变的很没意思。

高频：

DDOS攻击，对于P2P、电商一类的企业来说，相当够痛点吧。但是抗D的问题在于不高频，用户出问题的时候才想到你，意味着粘性通常不够，容易被换掉，什么样的产品够高频，手机、电脑、水、电、网络，无时无刻都要用到，基础设施才最高频最刚需。

壁垒：

投资人通常不喜欢投没有壁垒的产品，这类产品能很快被抄，能赚钱不值钱，没有被收购的价值或者上市的可能，投资人无法套现，值钱有壁垒比较鲜明的像阿里云、亚马逊，早期虽然一直亏钱，但亏掉的钱都拿去做大盘子，做大想象空间，拉开距离，所以估值会一直涨。从做公司角度看，壁垒不单单指的技术壁垒，还有市场壁垒、资源壁垒等，如果这些壁垒都没有，那这家公司更没竞争力。

持续付费：

客户不能持续付费的两个可能：

1、产品质量太好。

买了十年不坏，比如ipad、企业路由器、满足需求的软件产品等等，做C端客户还好，因为客户基数大，如果你做B端大客户，付费频率低的话，就得单价特别高，或者不断做新的东西。

2、产品太烂，不愿意买。

这个不解释。

做产品一定要能够持续付费，才能更长久。

拥有以上几个特性的产品，成交一定会非常快，也基于以上几个特性，说说我比较看好的几个产品方向。

1、风控

风控吃的电商、金融、游戏等垂直领域市场，且满足刚需、痛点、高频、壁垒、持续付费。

国内领域代表企业：岂安、通付盾、同盾、阿里云反欺诈。

2、抗D

阿里、百度卖的最好，最赚钱的就是高防，而且一旦出现问题，成交非常快，因为人家要保命，抗D依然吃的跟风控一样领域的客户，且满足痛点、壁垒、持续付费，缺少的是高频。

国内领域代表企业：阿里云、百度云、腾讯云、电信云堤

3、身份认证

身份认证是刚需，但是这类安全产品倒不是那么刚需，通过很简单的登录就能解决认证的问题，一般企业内部不太需要很强的安全认证，不过近年的拖库、撞库事件，导致了身份认证这个痒点越来越痒，企业安全中最蛋疼的问题列表一定不会少了弱口令、员工通用密码，但这些场景都不跟业务挂钩，只有放在客户产品中，跟业务挂钩的时候才需求重一点，所以安全认证产品不是那么刚需，但也满足高频、壁垒、持续付费。

国内领域代表企业：飞天诚信、洋葱、安讯奔等

如果你想创业，认真想想这个文章中的观点，应该会有所收获：D

本文始发于微信公众号（互联网安全与创业）：感悟：安全创业商业模式及产品方向