顶级销售和普通销售最核心的区别?六大认知(下)

admin 2022年6月10日10:47:37评论21 views字数 4759阅读15分51秒阅读模式

顶级销售和普通销售最核心的区别?六大认知(下)


作者 Richard Li 

毕业于明尼苏达大学卡尔森商学院,中山大学岭南学院EMBA,曾就任多家国内外知名企业及上市公司核心高管,20多年一线销售和销售实战管理经验,深耕销售领域主张价值销售,执行为王。


在 “顶级销售和普通销售最核心的区别是什么?|价值销售的基石,六大认知(上)”,R老师与大家分享了顶级销售对销售工作六大基本认知中的三个认知,今天,我们来谈谈“成功需要做对100件事情”、“经验是用来打破的,习惯是精神生活的一部分”、“顶级销售从不失败?”这三大认知,继续为大家掀开这群金字塔尖的大神们的认知世界。


成功需要做对100件事情


  • 失败只需要有一件事情搞砸或者遗漏

我们形容创业公司的艰难,用九死一生这个词。一个公司从初创到生存下来,最后发展壮大,每个环节都需要英明正确的决策,坚定无误的执行,亲密无间的合作。


产品开发要紧跟或引领市场需求,拥有独特的竞争优势,

价格需要匹配市场水平,

销售团队需要能征善战,

销售管理需要纪律严明,作风要强悍

渠道发展需要广泛而合适,

财务需要精准管理和预测清晰,

现金流要保持充足,

融资渠道要畅通,

市场营销需要准确而高效,

服务需要用户体验满意同时成本可控,

人力管理和招聘,培养需要人性化和市场化兼顾,

薪酬体制要合理并且有竞争力,

长期保持对优秀人士的吸引,同时淘汰末端员工,

公司文化需要包容和有进取心,

管理团队要具备多样化的同时和团结一致,

股权构成要合理并且有长远规划,

公司愿景规划和战略要科学合理,

管理制度要健全和完善,

建立健全的风险控制和监督机制,

规避潜在的法律风险......

还有很多,我们不一一类举。


千里之堤,溃于蚁穴,历史上因为一件仅仅看似是一个人的失误,一件小事,从而导致航空母舰般的百年企业瞬间破产的例子不胜枚举。


1995年2月27日,英国中央银行宣布,历史显赫有着233年历史英国老牌贵族银行,巴林银行因经营失误而倒闭。世界上最富有的女人——伊丽莎白女王也信赖它的理财水准,并是它的长期客户。


造成这一切的是尼克李森:巴林银行的一名年仅28岁的海外职员,驻新加坡巴林期货公司总经理、首席交易员。


一个职员竟能短期内毁灭一家老牌银行,究其各种复杂原因,其中,不恰当的利用期货“杠杆效应”,并知错不改,以赌博的方式对待期货,是造成这一“奇迹”的关键。


同样,作为企业经营的核心,自己的产品和服务是否可以赢得消费者的青睐,是否可以销售出去并且实现最终价值,这一过程的成败与否,一样是九死一生,一样涉及到许多环节和因素。只要有其中一个环节,或者一件事情没有做好,就会功亏一篑,前功尽弃。


R老师因为工作的关系,二十多年接触各种水平的ToB销售,有面试的,有直接管理的,有竞争中认识的,更有行业中的同道好友,发现一个普遍而且有趣的现象。越是水平高的销售,对局势和项目胜负的评估越谨慎,对自我水平的评价越低调和谦虚,对项目的分析越全面,对细节的把握越看重。不到最后一刻,绝不放松警惕,越到关键时刻,越是打起十二分精神。只有把所有的隐患,环节,周边所有人和相关方的利益和关系考虑周全,才有机会确保竞争中脱颖而出,整个交易环节万无一失。反而越是水平低的销售,在完成普通意义上最重要的环节的规定动作之后,使出了最擅长的三板斧手段之后,以为大功即将告成,松懈一时,最后连为何出局都是一头雾水。而且最有意思的是大部分这个等级的销售都会找到各种各样“合情合理”的理由,让自己也让公司接受为什么会输掉项目,丢掉客户。


价格制定的太高,

产品功能太落伍,

产品不合适客户的需求,

市场大环境不好,

客户决策人临时有变动,

项目延期了,

客户预算更改了,

公司品牌推广力度比别人差太多,

竞争对手有特殊的关系,

客户一直就不是我们的客户,

代理商招标的文件准备的不足,

介入项目的时机太晚了,

行业有规定,只能买国产设备,

公司没有提供完善的培训和支持体系,

合作的技术工程师水平不够好,

公司给的资源太少,

没有足够的销售费用,

公司内部有内鬼,可能信息泄露了,

合作伙伴不忠诚,背叛了我们,

渠道部门制定的政策不合理,执行的人也能力不强,没有找到合适的合作伙伴,

……


这样的理由还有很多,可以一直列下去,随便拿出每一条都足以解释为什么会失败,合情合理。可是我们发现,没有一条是关于自己哪里做得不好的分析和总结。


而反观顶级销售,他们的认知是如果是自己决定参与的项目或者接触的客户,所有的产品,价格,技术,服务,市场,渠道,商务各个环节都会在事前,事中,事后认真审视,评估,一个细节都不放过,甚至是客户的一个眼神,给客户打电话的每一句话都要细细体会和斟酌。只要没有成功,都会审查每个环节的问题,但最终都是归结到失败一定主要自身没有做好,没有考虑周全,没有提前发现问题,解决隐患。


我们能够看到顶级销售谈笑间大单纷沓而至的风采,但是看不到后面的步步惊心,周密部署,万无一失的工作态度,看不到他要做完100件事情的艰辛付出。而普通的销售因为自己经验的局限和本身销售培训的缺失,他们习惯性的以为销售的成功只需要做大家都知道的那三板斧或者是10件事情,剩下的如果还是失败,上面罗列的种种客观原因每一个单独拿出来都是很好的藉口,而且每次失败还可以用不一样的。


那么什么是我们说的100件事呢,这里的100事一个虚数,它可以是10件,也可以是50件,代表的是考虑周全,关注细节,追求极致的工作态度。在以后的系列中我们会专门阐述,它也会成为销售培训的主要组成部分。


经验是用来打破的,习惯是精神生活的一部分


奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》一书中在羊皮卷第一章节就对经验和习惯有着深刻的阐述:“经验和时尚有关,适合某一时代的行为,并不意味着今天仍然行得通。


我们经常评价一个优秀的销售,一定是具备丰富的实战经验,胜多败少,见多识广,所以每当抢占重要市场的时候,一定要请这样的优秀人士来开疆拓土。可是往往忽略了那些丰富的工作经验大部分都是成功的经验,那么为什么之前他们会容易成功呢,不是这些经验让他们成功。因为一开始他们也是初学者,而他们一直在成功,我们环顾四周,绝大部分成功人士都是在大多数关键的十字路口做了成功和正确的选择。


失败绝不是成功之母,失败只是你不幸走了弯路。生命和时间是何其的宝贵,我们怎么能容忍一次次的失败换来经验和教训。


即使我们努力学到成功的经验,但是上个时代的经验果真能适用现在吗,之前客户的经验一定能够有用吗?


奥格·曼狄诺说:造物主已经赐予我足够的知识和本能,这份天赋是其他生物望尘莫及的。经验的价值往往被高估了,人老的时候开口讲的多是糊涂话……经验确实能交给我们很多东西,只是这需要花费太长的时间。等到人们获得智慧的时候,其价值已随着时间的消逝而减少了。


就像互联网时代颠覆了很多传统的营销经验,无数人被无情的时代浪潮拍在了沙滩上。


《孙子·虚实篇》中也有描述:夫兵形象水,水之形避高而趋下,兵之形避实而击虚;水因地而制流,兵因敌 而制胜。故兵无常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,谓之神。水因地形而制约它奔流的方向,作战则根据敌情而决定取胜的方针。所以作战没有固定的方式,就像水没有固定的形态一样。能根据敌情变化而取胜的,就叫做用兵如神。


每场战役,每个项目,每个客户都是不一样的,每个区域,每个时代都各有特点,顶级销售掌握的是优秀的学习和工作习惯,卓越的思维习惯,正是这些习惯,渗入到你的精神生活,渗入到你的心灵,成为你的一部分,你就掌握了应付各种难题的不变法宝。


这里我们可以举的一个最好的的例子就是一本美国作家史蒂芬·柯维很有名的书,《高效能人士的七种习惯》,也是他最著名的一本著作。自1989年问世至今,曾高居美国畅销书排行榜长达7年之久,在全球70个国家,以28种语言发行,总销量超过了l亿册。这本书在美国成年人中极具影响力,号称是“美国公司员工人手一册的书,美国政府机关公务员人手一册的书,美国官兵人手一册的书。”可以毫不夸张地说,它几乎成了美国企业界和政府管理部门的一本“圣经”。


要想成为一个高效能的成功人士,柯维认为:这是一个循序渐进的过程,必须对自身进行全方位的重塑。他强调,只有养成职业上的七种习惯,才能实现本质的改变。这“七种习惯”就是:


主动积极;

以终为始;

要事第一;

双赢思维;

知彼知己;

统合综效;

不断更新。 


同样,这7个习惯很多已经融合在我们其他的认知里面了。成为一名顶级销售,一定要更加重视优秀习惯的培养,比如具备强烈的进取心,不断武装自己的学习习惯,双赢的利他思维等,通过融入自身的好习惯,顺势而为,因势利导,打动,影响,甚至赢得客户对你尊重,甚至征服客户。


顶级销售从不失败?


多年前曾经和一位很成功的年轻企业家聊天,十几年前的他承包了央视很多的数字媒体业务,他说他从来没有输过项目。我说怎么可能?!他慢悠悠地回答说“因为输的项目我不参与“。咋一听,他的答案算是一种狡辩。我当时就回了一句,你怎么知道项目一定会输呢?当时我正是二十几岁血气方刚,事业正在稳步上升的时候,哪里会承认不行,奉行的口号是只要客户还没有签合同,我就依然有机会!可是回头我细细地品味和思考他的这句话,这何尝不是一种大智慧,有所为,有所不为。而预判一个项目会输,需要多少信息和情报,多少排演和思考才可以做出,如果真的自己企业的产品和服务不具备足够强的价值,没有好的竞争力,为什么要浪费时间和精力去投入和参与呢?正所谓:


不打无准备之仗,

集中优势兵力消灭敌人,

留得青山在,不怕没柴烧,

……

不都是这样的智慧吗?


建国元帅林彪的一个带兵打仗的原则是,指挥员必须以最大努力组织战役,战斗的准备工作,力求确有把握才动手,不打无把握之仗。但是任何一次战斗都不可能完全具备各种条件,不可能有百分之百的把握。一般说有百分之七十左右的把握,就很不错了,就要坚决的打,放手地打。


企业是讲求效率的,作为销售的你更要讲求效率,市场是足够大的,客户是足够多的,一个人的工作时间非常有限,如何让有限的时间产出最大的效益是每个销售必须解决的问题,这是顶级销售和普通销售一个很大但很容易忽视的问题,也解释了为什么大家都是勤奋刻苦的付出,但是回报有着本质的区别。关于效率,在后续系列中会有更为详细的介绍,此文专注介绍认知,不再赘述。


R老师的另外一个好朋友是曾经见过的顶级销售中的顶级,他所参与的项目都是稳操胜券,从来不出意外。R老师曾向他取经,他的回答是,既然参与了,之前就必须进行需要大量的情报搜集,然后分析,评估,在决定参与之后,必须全力以赴,上上下下,左左右右, 前前后后,事无巨细,务求全控。这里提醒大家的是,在判断为还是不为之前,需要大量的情报搜集,绝不是凭部分信息,道听途说,或者个人感觉做出的判断。关于情报信息,我们以后会有专门的系列进行详细阐述。


总之,顶级销售知道什么时候全力以赴,什么时候有所不为。


我们讲了顶级销售不同于普通销售的六大认知,这六大认知决定一个销售的底层精神基础,R老师认为,只有销售从业者的认知基础足够深厚,足够深刻,才有可能登上顶级销售的宝座。这好比搭建一座摩天大厦,坚实的地基和结构的设计共同决定了楼宇的高度。如果一开始只是关注销售的技巧磨练,产品的功能学习,市场营销的手段,忽视基础的认知教育,大楼的高度会受到限制,结构会分散而不稳固,销售的成长也会停滞不前而没有很好的方法解决。


顶级销售和普通销售最核心的区别?六大认知(下)


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往期回顾



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原文始发于微信公众号(安全营销喵喵站):顶级销售和普通销售最核心的区别?六大认知(下)

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