国内SaaS公司失败的最主要原因：错误地追求了Growing，而不是Scaling

说起SaaS创业的失败，可能有数不清的原因。比如：产品不PMF、市场不行、客户不行、经济下滑、大环境不好等等。

不过在我看来，这些只能算是SaaS公司失败的托辞而已。实际上，90%以上SaaS创业失败，都是因为追求了错误的东西。

不信你看，现在每家SaaS公司都在高喊着增长（Growing），实际行动上也是不惜一切代价地追求增长，直到增长的“本钱”全部烧光。

实际上，SaaS公司要追求的，根本就不是增长，而是扩展（Scaling）。因为追求增长很难盈利，而通往盈利之道的，只能是扩展。

因此，所有SaaS企业都必须明白：增长和扩展是有区别的，二者背后对应的决策和行动也是截然不同的。

这样说可能有些抽象，举两个例子对比一下就很容易看出Growing和Scaling的区别。

当我们说到“增长”时，意味着收入和成本都会增加，特别是，它们会以相同的速度增长。假设每增加1元的收入，你必须投入0.8元，而且往后都是每1元收入，增长成本都是0.8元。

所以，只要你肯投入更多资金，收入就会增长。不过因为收入和成本增速相同，所以不太可能实现持续盈利。

而“扩展”则不同。比如获得下1元的增量收入，你将花费0.8元，然后是0.7元，然后是0.6元... ...，这个成本趋势表明，你正在扩展。

虽然扩展过程仍在燃烧现金，但整个组织的效能正在增强。如此坚持下去，则持续盈利可期。

很显然，做“Growing”和“Scaling”，需要完全不同的经营策略和业务执行。

在公开场合，我很少谈论Growing和Scaling，因为“不信邪”的人太多了。很多公司的增长成本已经很高了，有的高达1:5~8的程度，即每获得1元收入增加，需要5~8元的成本。

只有在我辅导的创业团队，从第一天起，就必须从追求Growing转向Scaling。别想着二者兼得，没有可能的。

也有很多人问：我们的增长成本看起来也在降低，那怎么判断公司是在Growing，还是Scaling？

其实，这个判断非常简单，只需要3个指标，基本就能确定：

• 毛利率（GM）：对于SaaS业务而言，毛利率应在75%以上，才可认为是在Scaling。

• 客户留存率（GRR）：这里用GRR而不是NRR的原因，是因为排除增购等数据的掩盖，看“纯粹”的留存。一般来说，GRR在85%以上时，才可认为是在Scaling。

• 人效（Rev/FTE）：人效数据很难有个合理的绝对值，但可以行业内比较。国内SaaS企业人效平均约为50万人民币，而海外平均约为50万美元。你可以以此为比较基准，判断是处于Growing还是Scaling。

  实际上，当你真正把SaaS当作一桩生意来做时，所有的问题和困惑，都会迎刃而解。包括Growing和Scaling。

  而一门无法盈利的生意，坚持下去又有何意义呢？

原文始发于微信公众号（泛安全）：国内SaaS公司失败的最主要原因：错误地追求了Growing，而不是Scaling