什么是江湖？江湖不是打打杀杀，而是人情世故。
----张学良 《少帅》
前言：我在三年半的售前工作中，有不少的教训与经验，拿来与大家一起分享，希望我的经验能成为你做好售前工作的基石。
一直与客户进行技术沟通；无论是做ERP，还是做一体化，感触最多的还是作为售前顾问的时候，因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师，也就是我们常说的实施顾问，就算在 IT 业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有售前顾问的细致与执着，实际上是技术型的销售角色。
01 什么是售前顾问？
售前顾问的任务就是让客户接受公司的技术解决方案，在选型的时候，技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼，工作就简单了，大家的产品放在一起POC测试，谁的好一目了然，但是客户采购 IT 产品，无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的，需要的不是产品本身，而是解决方案。
说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题，客户一般来说不是 IT 的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前顾问需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力……
02 不要过多炫耀你的技术
技术出身的售前都喜欢 “表现” 自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的 “长项” 一股脑地道出来，有时会适得其反。下面是我曾经经历过的一次事情，一次惨痛的经历（其实很多次了，一直挨领导教育，还是没改过来）。
我们给客户做产品演示。准备得很充分，现场的效果也特别的好，结果时间提早了一些，才下午四点多就结束了，还不到吃饭的时间，一时间好象不知道该做什么，现场有些尴尬。
看到客户对技术有 “兴趣”，我头脑一热，就说：
“这个问题的解决，我们还有两种方案。”
“真的吗？” 客户正好也没事，一时有了话题。
“要不我现在演示一下另外的方案？” 我觉得也可以表现一下。
“太好了，需要什么准备？”
大家都有兴趣，就做吧。刚才的尴尬局面也一扫而光。
然而老天不作美，本来呢，技术上是可行的，但当时在客户的现场，我有些紧张，事前对这个方案也没有准备与测试，现场就开始做资料，结果由于忽视了一个小小的设置，第二个方案死活就通不过。我忙了个满头大汗，客户站在一旁也不知所措，帮不上忙，也因为是额外的要求而有些歉意，但又不好开口。
从下午四点一直到晚上快六点了，也没有测试通过，销售人员在一旁也觉得这样下去不是办法，就出来圆场：
“这个方案比较复杂，我们带来的这个产品的版本有些旧，支持上可能有些问题，我们回去升级到最新的版本，应该就没问题了。今天已经很晚了，要不咱们先吃饭，等下次再来演示？”
“好的，好的”，客户也 “大赦” 一般赶紧收场。
大家一起吃饭去了。
虽然事情对这次销售没有大的影响，后来客户也没有再过问，但售前人员的工作是有问题的。打发时间有很多种方法，轻松愉快，或许还能有另外的商机；炫耀技术，没有经过事前的准备，现场难免有很多意想不到的情况发生，结果反而给客户留下不好的印象，客户不是 “技术型” 的人，否则认真起来就更加得不偿失了。“炫耀自己”不是大公司的售前会犯的“过失”。
02 不要与客户争执技术观点，即使你是对的
客户中每人的技术水平相差是很多的，有专家也有非技术的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不合理但它存在，存在就是合理，这是哲学的定律。
关注客户的问题点是什么，对售前顾问很重要，因为问题解决了，客户自然会欣赏你。客户的技术有很多 “特色”，争执其合理性，忽视了主要的工作，是售前顾问的忌讳。
03 提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前顾问的基本功
把复杂的问题简单化，是大师的水平，是对技术的真正理解，所谓简单是能切中要害，深入浅出地表达，所以提炼产品的技术亮点，是与客户交流的基础功课。但并非高深的技术一定是复杂的，任何产品都有它 “独特” 的技术，关键是你条理地表达。我们常常遇到这样的情况，我们销售的产品使用起来非常“傻瓜”，好象没有什么可说的，客户认为太简单而没有技术含量，没有技术，靠什么竞争，比价格是很残酷的。
客户也这么认为，所以客户就明确表示，既然简单，没有技术的门槛，比较价格就行了，谁的便宜就买谁的，开始的选型标准中几乎只有价格。而我们的产品价格属于中上水平，销售与客户沟通了多次，最后客户勉强答应让我们技术交流一次，但笑着说 “你们也讲不出什么的”。
其实，销售的任何产品都不 “简单”，但往往因为表面的“傻瓜化”，让很多售前顾问觉得没有什么“可说” 的，产品简单的不得了。产品越傻瓜，技术才越复杂，售前顾问的责任就是把这些技术 “闪光点” 提炼出来，让客户相信你的技术，而不只是产品的批发。若一个售前顾问不炼好这个基本功，销售的工作就等于缺了一条腿。
在 IT 界流传着这样一句话，“技术好卖技术，品牌好卖品牌，实在没有卖服务，服务也也没有就卖包装”。但 IT 业的售前顾问还是崇尚技术，真沦落到像卖菜的一样卖高科技产品，售前顾问就没有用了。其实卖菜也需要卖点提炼，否则你的菜也卖不好，只不过是销售人员包办了而已。
04 总结：售前需要的核心能力
-
必要：如果一个人不具备某个技能，工作就无法开展； -
独有：这个技能，是这个职业所独有的，别的职业的人干不来； -
不易获取：任何技能，都可以通过培训、学习、实践来获取，但是，有些技能容易学到，有些很难培养，核心技能是需要长时间学习获取的； -
可积累：这个技能是可以不断精进和积累的，可以为自己构筑护城河。
-
懂技术：懂技术是售前与销售的基本区别，是售前应该长于销售的地方，懂技术才能搞定甲方的技术干系人。但是，售前不是研发，对技术的要求更强调广泛，与业务相关的技术要稍微深入掌握。IT售前通常要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识；并且经常对可能涉及的新技术进行学习，如云计算、区块链、AI、AR、5G等。（可参见“IT售前圈”文章《IT售前工程师需要掌握哪些技术》） -
懂产品：售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品、项目；要知道自家产品的优劣势，能够将公司产品的亮点和优势推介给客户；要对前期项目了如指掌；
-
会需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。在与客户交流过程中，要能很好的把握、挖掘、引导用户需求； -
懂业务：售前要对自己负责的行业有所了解，对具体服务的客户业务要非常熟悉；懂业务是与客户交流的基础； -
懂竞对：售前要知道友商产品的优劣势，要学学在与客户交流中给友商挖坑；
-
懂商务：售前要熟悉签单、招投标流程；要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；销售懂的价格控制、谈判技巧，售前也需要了解； -
能写：售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力，能够撰写各种类型的文档；能整合或原创高水平方案；
-
会说：优秀的售前要上得了讲台，”讲技术有深度，讲理念有高度，讲市场有广度”，甚至能给客户高层洗脑； -
知趋势：售前要了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求。知趋势，才能发现和创造签单机会； -
会规划：高级售前要会规划产品、会做顶层设计，能帮客户做咨询和规划设计方案。
-
学习能力：售前需要不断学习业务知识、学习新技术，在工作中，遇到不懂的问题，要善于迅速学习和掌握；
-
协调能力：面对艰巨任务，售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成 -
应变能力：售前在与客户交流过程中，在其他工作中，要具备应变能力，根据实际情况即时调整策略，把握销售机会； -
引导能力：要学会引导客户需求，控制客户预期，还能获得客户的支持和认可。
相关阅读：
👇
原文始发于微信公众号（谈数据）：技术转售前的感悟：售前不是江湖，是人情世故！
- 左青龙
- 微信扫一扫
-
- 右白虎
- 微信扫一扫
-
评论