如何做一个优秀的售前

前言：一个懒惰的作者，每周最多发表一篇，但保证是自己所写，希望能对大家有所借鉴和帮助。

成功的售前只有三种，第一种“人很牛逼”；第二种“平台很牛逼”；第三种“人和平台都很牛逼”。首先第二种，和我们讨论的问题没有关系，第三种可望不可及，那么我们只能去研究如何达到第一种能力。

当然，不是每个人都有一个强大的背景，所以我们更多的应该把焦点放在如何让一个没有背景的人变得很牛逼的问题上。

从售前而言，你面对的是直接客户，从产生意向、沟通意向、形成需求、达成需求、提出解决框架，到 了这一步，一个售前基本就完成了主要的任务。当然更优秀的售前会自己形成需求向客户进行推广。售前面临的一个问题是，你永远不知道你将面对的是谁和你谈。所以，不要理想化的去想你具有很深的技术功底，也许客户压根不懂技术；也不要祈求依靠一张如簧巧舌去说服客户，也许客户是个技术高手；甚至不要想通过回扣、夜场去勾引客户，万一客户是个直男，那就适得其反。

自己做过很多次售前，有成功的案例也有失败的案例，有时候尴尬的是用户早就有意向合作方，多一家只是多个陪标方而已，甚至甲方要的和他的需求压根就不是一回事，通俗而言，为了花钱而花钱。但是更多的时候，客户是有明确的目标，但具有混沌的心态，知道要做什么，但是不知道怎么做更合理。这时候就是“很牛逼的人”发挥自己力量的时刻。

第一、了解客户。在接触用户前一周或者在日常一定要去积累对行业的认知，行业认知很泛义，如果是一个初出茅庐的菜鸟，可以先了解公司主要做的客户类型，行业领域，然后选择1-2个行业领域去学习，通过互联网了解行业中的领军单位、当地的行业单位以及有特定案例的行业单位的资料，包括但不限于，业务范围、业务特征、业务系统、业务逻辑以及曾经发生的网络安全事件和合规性处罚案例；尤其是该行业的部门划分，采购流程，这些会为后续为客户提供一种恰当的招标模式提供帮助。

第二、了解行业的友商。以及客户及行业案例中客户对不同供应商的评价和支持度。很多时候，客户有自己的选择和意向，尤其是更换供应商，客户本质上很谨慎，除非你们真的很牛逼或者原供应商存在不可宽恕的瑕疵。这时候，最好的方法是维护原有的供应商基础上，叠加新的项目。比如：某供应商为用户做安全运维服务很久，你也想介入这种服务，就可以想想在认同原有乙方的基础上建议，从业务角度出发，梳理业务逻辑，千万不要轻易拿法律法规去跟用户说事，说实话，合规和业务发展本身就存在一定的矛盾，除非你对法律的理解如同律师一般专业，能够为用户将不合规变成合规，否责，只会适得其反。

第三、具备一定的专业知识。现在很多售前的专业性更多的是建立在自己产品经理或者一些无脑的培训中成长起来的，很多时候，可能连自己都说服不了自己，还期望说服用户。要知道一个问题，很多甲方的信息化领导的专业水平其实不低，只是不愿意让别人知道，有时候，会装傻的领导才是最聪明的领导，因为不懂，所以可以出错。这种领导面前很有可能一次见面就把自己的后路给彻底堵死。具备一定的专业知识有几种方法，第一种临阵磨枪，首先要理解自己要推销的产品的技术，这是基础，然后根据用户的实际情况结合自己的产品去复习。不要扯太多的概念化的东西，比如：多读读用户的拓扑图，然后把拓扑中的问题整理出来，第二天基于这些问题来说事；第二种长期积累，积累有失败中的积累也有成功中的积累。现在的售前最缺乏的就是积累，不会去做笔记、总结，丧失了自己最良好的学习时间和机会。平时的点点滴滴，所见所闻都能够形成一种知识，比如：你进入一家单位会不会去想，为什么这家单位保安不要求登记，其他家需要登记，为什么有些用登记簿，有些用电子登记系统？不同的模式对于不同的用户环境和物理防控认识是不同的。还包括成本、安全文化等等；第三种谈话积累，多问问题是一种很好的习惯，问你面对的人最擅长的问题，一方面拉近双方的距离，另一方面可以从题问中逐步了解对方的业务状况、技术手段、管理特征、企业文化、基层需求等等问题，很多人不会提问或者不敢提问，其实甲方有时候很喜欢你提问，这样可以提高他们的存在感和认同感。

第四、了解自己。前面给大家说过，一个初出茅庐者，不要想面面俱到，行业具有相关性，当你足够了解一个行业的时候（通常需要沉淀3-5年）可以去了解与这个行业相关的其他行业，这时候你真正开始进入售前的角色。当你对周边行业用同样的方法历练3年左右后，建议你原回到当初入行的行业。因为这时候你可能比客户更了解整个业务的逻辑和关联，你所承担的不仅仅是一个售前，而是一种咨询。在这个过程，一定要能够清晰的认识自己的能力，第一个阶段，你是去求用户，就当是求学；第二个阶段，你和用户之间是平等的，因为你了解用户的上层用户，甚至具有用户的上层用户资源，你为他解决的不仅是商业问题，还可能成为链接上下的桥梁；第三个阶段你和用户之间是相互依赖的，用户要依赖你去提供业务提供一种企业上升的空间和能力，而你需要获得用户的项目。到这时候，你才能说，你是一个优秀的售前。

其实做任何一行都是一种持之以恒的过程，一种优秀不是通过简简单单就能实现的。台上一分钟，台下十年功。没有想过吃苦，就不可能成为一种优秀。

原文始发于微信公众号（老烦的草根安全观）：如何做一个优秀的售前